Le défi majeur d’une entreprise est de pouvoir gagner de nouveaux clients pour accroître ses ventes et par conséquent son chiffre d’affaires. Pour y parvenir, l’un des meilleurs moyens est de mettre en œuvre une stratégie de prospection commerciale. Cependant, il s’agit d’une opération qui requiert une bonne préparation. Vous découvrirez ici des solutions et des conseils pour mener à bien votre prospection commerciale.
Sommaire
Élaborez une base de contacts qualifiée
L’objectif d’une prospection commerciale est de gagner de nouveaux clients pour assurer la pérennité de son entreprise. Seulement, encore faut-il savoir où trouver des prospects pour ensuite les transformer en clients. C’est là tout l’intérêt de créer une base de données centralisée ou un fichier de prospection.
Cette base va regrouper des informations sur toutes les entreprises et les personnes avec qui vous êtes entré en contact : contacts Linkedln, cartes de visite professionnelles, données collectées via un formulaire sur internet, newsletters, personnes rencontrées lors des salons ou des foires, etc. Ensuite, vous pourrez sélectionner les personnes les plus qualifiées de votre équipe pour réaliser une prospection efficace.
Si vous disposez déjà d’une base de contacts, il faudra la tenir à jour de façon régulière. Mais si ce n’est pas encore le cas, vous n’avez pas forcément besoin d’en créer. En effet, plusieurs bases de données d’entreprises sont désormais disponibles sur des sites spécialisés dans la vente et la location de fichiers d’emails et adresses destinés à des fins de prospection. De très nombreux secteurs d’activités sont couverts, comme le BTP, le tourisme, le sport, le transport, l’hôtellerie, l’agriculture ou la mode. N’hésitez donc pas à faire appel à ces professionnels des bases de données pour vous lancer dans la prospection plus sereinement et avec de solides informations.
Établissez un plan de prospection commerciale
Avec les nouvelles technologies d’information et de communication disponibles aujourd’hui, les opportunités de prospection commerciale sont de plus en plus nombreuses. Il est donc indispensable de bien s’organiser pour éviter de s’éparpiller et de passer finalement à côté de votre objectif. Pour cela, vous allez élaborer un plan qui regroupera l’ensemble des démarches que vous devez mettre en œuvre pour réussir votre prospection. Afin d’établir un plan efficace, vous devez :
- déterminer vos buyer personas
- définir vos objectifs de prospection
- élaborer une stratégie commerciale avec des étapes à suivre pour chaque prospect
- développer un script qui sera la base de votre argumentaire de vente
- choisir les canaux de prospection en fonction de votre budget
- établir les éléments clefs à collecter au cours de votre prospection
- mettre en place un suivi avec des solutions pour optimiser les démarches commerciales qui n’ont pas abouti
Si vous avez bien établi votre fichier de prospection, vous n’aurez pas de mal à définir vos buyer personas. Vos objectifs de prospection doivent être bien précis. En ce qui concerne la stratégie commerciale, elle peut varier en fonction de la cible que vous choisirez.
Une fois que vous avez établi votre plan de prospection et défini vos cibles, il faut maintenant trouver le moyen adéquat pour nouer une relation durable avec ces entités. Pour y parvenir, vous pouvez passer par divers canaux, analogiques ou digitaux.
Procédez à de la prospection commerciale téléphonique
Encore appelée “cold calling” (qui se traduit littéralement par “appel à froid”), la prospection téléphonique est un levier important du marketing direct. Le principe est de mettre en place des actions pour acquérir de nouveaux clients via des appels téléphoniques. L’avantage de cette technique est qu’il offre une approche directe avec les prospects. Cependant, les appels de masse, les coups de fil intempestifs et les arnaques par téléphone ont entaché la réputation de cette pratique. Ainsi, il faut effectuer plusieurs appels avant de tomber sur un interlocuteur qui est prêt à écouter.
De même, la mise en œuvre de cette démarche nécessite du temps, une grande préparation et parfois des ressources importantes (recruter et former des agents commerciaux compétents, mettre en place des processus stricts pour encadrer la démarche…). Toutefois, le phoning commercial demeure un atout non négligeable pour entrer en contact avec vos futurs clients. Pour réussir votre prospection, vous devez :
- bien connaître votre cible
- préparer un plan pour le déroulement de chaque entretien téléphonique : les questions à poser, les arguments de vente à mettre en avant…
- anticiper sur les objections en préparant des contre-arguments et les meilleures réponses à apporter
- maîtriser son pitch, être calme et de bonne humeur tout au long de l’entretien
- être à l’écoute de votre interlocuteur pour mieux cerner ses besoins et lui faire un retour favorable
Optez pour la prospection commerciale par emailing
L’emailing est un moyen de prospection commerciale efficace, surtout lorsque vous avez un carnet d’adresses et d’emails bien fourni. Aussi, sa mise en place ne requiert pas un budget conséquent ni des ressources trop importantes, car il existe des logiciels spécialisés dans l’envoi d’emails professionnels. Cependant, une campagne emailing de masse n’est pas sans inconvénient. En effet, la plupart des prospects reçoivent chaque jour une quantité importante d’emails. Vos messages peuvent donc se retrouver facilement dans la boîte de spams de vos clients potentiels. Pour éviter cela, vous devez trouver le moyen d’améliorer votre emailing afin de faire la différence.
Commencez par segmenter vos bases de données afin d’adapter votre stratégie emailing en fonction du profil de votre cible. Rédigez un objet percutant pour donner envie au lecteur d’ouvrir votre email. Veillez également à ce que votre mail soit court, précis et surtout pertinent. Comptez 10 à 15 lignes au maximum et insérez plusieurs arguments percutants. Toutefois, vous devez présenter votre offre de façon naturelle sans donner l’impression de vendre un produit.
N’hésitez pas à personnaliser votre email pour éveiller la curiosité du destinataire. Intégrez également un ou plusieurs appels à l’action, comme votre numéro de téléphone, un lien vers votre site ou votre proposition. Par ailleurs, vous devez trouver le bon moment pour lancer votre emailing. Certaines études récentes ont montré que lecteurs étaient plus réceptifs le mardi, le mercredi et le jeudi. Vous augmenterez ainsi l’efficacité de votre prospection commerciale.
Pour gagner du temps, vous pouvez automatiser l’envoi de vos emails. Après l’envoi des messages, essayez de les relancer plusieurs fois pour maximiser vos chances de toucher vos prospects. Là également, vous pouvez opter pour une plateforme de relances automatisées.
Tentez la prospection commerciale sur le terrain
À l’instar du phoning commercial, la prospection commerciale terrain est également une approche directe. Mais cette fois-ci, vous rencontrez en face en face le prospect pour lui faire votre proposition. Contrairement à la prospection digitale (notamment le social selling), les mots que vous prononcez ne peuvent pas être effacés ni reformulés. Cette démarche est donc beaucoup plus délicate et nécessite une plus grande préparation.
Avant de vous rendre chez le prospect, vous devez recueillir le maximum d’informations utiles à son sujet. De cette façon, vous serez en mesure de vous mettre à sa place pour mieux cerner ses besoins et ses attentes. Dès lors, vous n’aurez plus de difficultés à passer la porte pour lui présenter votre solution. Une fois que vous serez face à votre interlocuteur, vous devrez soigner votre présentation.
Toutefois, vous devez garder en tête que vous n’êtes pas venu pour lui vendre un produit. Votre objectif sera plutôt de lui présenter une solution à ses préoccupations. Vous devez donc trouver rapidement les besoins de votre prospect pour adapter au mieux votre pitch. N’hésitez pas à emporter un support de présentation avec vous pour soutenir votre discours. Après chaque rendez-vous, faites un feedback de votre entretien pour voir les différents points à améliorer.
Le social selling est une démarche commerciale digitale. Il permet de trouver des clients potentiels sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Facebook. Elle repose sur la création et le partage de contenus à valeur ajoutée pour fournir aux acheteurs des informations utiles à leur réflexion d’achat. La mise en œuvre de cette stratégie s’effectue en trois phases.
Pour commencer, vous devez attirer les internautes sur votre profil social. Pour ce faire, l’astuce est de partager des contenus informatifs et pédagogiques qui traitent des sujets liés aux problématiques de vos cibles potentielles. Une fois que vous avez attiré leur attention, vous allez maintenant les convertir en prospects qualifiés. À ce niveau, vous devez les inciter à nouer une relation avec vous. Pour y parvenir, il faut simplement continuer à leur proposer régulièrement des contenus qui répondent à leurs besoins.
Une fois que vos prospects sont connectés avec vous et qu’ils s’intéressent beaucoup à vos contenus, il ne vous reste plus qu’à obtenir un rendez-vous avec ceux-ci. Pour y arriver, vous devez améliorer le lien avec vos cibles. Pour cela, il vous faudra continuer à leur proposer des contenus qui les intéressent jusqu’à ce que la prospection laisse place à la communication et à l’échange. C’est cette interaction qui amènera les prospects à prendre rendez-vous auprès de vous.
Outre ces canaux, les conférences et les salons professionnels sont également des terrains de jeu très intéressants pour prospecter. Vous rencontrerez des clients, des partenaires, des fournisseurs et même d’autres professionnels de votre secteur. Il vous revient alors d’être suffisamment convaincant pour saisir le maximum d’opportunités. Pour cela, vous devez bien travailler votre pitch, ainsi que vos arguments de vente.
Pour augmenter vos chances de réussir votre prospection commerciale, nous vous conseillons d’utiliser plusieurs solutions au lieu d’une seule. Bien évidemment, cela dépendra de votre budget et de vos ressources. Peu importe le canal de prospection que vous choisirez, pensez à mettre en place une stratégie de fidélisation. Effectuez également une analyse régulière de vos démarches afin d’améliorer leur efficacité.
