Vous songez à développer davantage votre objectif CRM ? Dans le contexte du B2B, la logique d’un CRM n’est pas exactement la même qu’en B2C. En effet, les enjeux de l’outil CRM ne sont pas tout à fait les mêmes. Une Gestion de Relation Client (CRM) est très importante en B2B, autant qu’en B2C. On vous explique quelles sont les spécificités de cette relation et comment l’optimiser grâce à un outil CRM.
Sommaire
Quelles sont les spécificités du CRM en B2B ?
Lorsque l’on parle de CRM, on évoque essentiellement l’outil CRM, capable de gérer les informations des clients, les données relatives aux ventes, à la productivité, etc. Un outil CRM comprend plusieurs dimensions de la relation client : le marketing, la vente, le service client, l’e-commerce, etc. Mais quelle est la différence entre un outil CRM qui vise la relation B2B et un outil CRM en B2C ? Comparé à un CRM B2C, l’outil CRM B2B présente des spécificités qui lui sont propres :
- Les ventes sont moins nombreuses, mais elles ont plus de valeur et les achats B2B sont plus importants.
- Les structures des fichiers sont plus perfectionnées, car elles sont plus complexes qu’en B2C. Il y a des arborescences, des réseaux et des connexions multiples à prendre en compte.
- La gestion de la relation client doit être plus humaine, car les clients B2B sont bien plus exigeants. Il y a moins d’automatisation qu’en B2C.
- Le sur-mesure est une règle à suivre, surtout pour les collaborateurs et les clients B2B privilégiés.
- Le traitement commercial est plus élaboré qu’avec un outil CRM en B2C.
Choisir son outil CRM en B2B
Comment choisir son logiciel CRM ?
Pour choisir un outil CRM B2B adapté à votre entreprise, vous devez définir vos objectifs, car tous les CRM ne sont pas orientés vers les mêmes domaines. Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes d’un outil CRM en B2B ?
- La gestion de vos contacts ;
- La gestion de projet ;
- La gestion des tâches et du calendrier ;
- La gestion de l’e-mailing ;
- Le suivi de l’activité et des performances.
Il existe beaucoup d’autres fonctionnalités disponibles selon l’outil CRM que vous choisissez !
La solution SAP Marketing Cloud
De plus en plus de logiciels CRM se développent sur le cloud. Le SAP marketing cloud, par exemple, est une solution CRM B2B efficace et qui s’adapte aux objectifs de nombreuses entreprises. C’est un bon outil pour optimiser son temps de travail sur les revenus client, plutôt que sur des tâches chronophages. L’outil SAP Marketing Cloud propose une version B2B moins automatisée que la plupart des logiciels et assure une continuité marketing et ventes. Ainsi, la relation client est améliorée. Grâce aux données collectées, vous pouvez profiter d’analyses pertinentes et précises de vos performances et de vos prévisions, pour une prise de décisions rapide et fiable.
Quels sont les enjeux d’un CRM B2B ?
On comprend à quoi sert un outil CRM, mais pourquoi l’utiliser dans son entreprise ? Quels sont les avantages et les enjeux d’un outil CRM en B2B ? Si certaines entreprises n’utilisent pas d’outil CRM pour leurs objectifs B2B, elles se privent de nombreux avantages, par exemple :
- Mieux organiser et faciliter les ventes : un outil CRM permet de se consacrer sur l’essentiel du métier : la vente. Cet outil organise et simplifie les tâches des employés.
- Automatiser les tâches chronophages : lorsque les tâches à faible valeur ajoutées sont automatisées, les commerciaux peuvent se consacrer à la vente plutôt que de rechercher des informations sur le net ou de rentrer des données.
- Avoir des prévisions optimisées : les informations collectées par l’outil CRM servent également à planifier des opportunités et à optimiser les prévisions commerciales.
- Profiter d’une continuité entre marketing et ventes : un outil CRM B2B permet d’aligner le marketing sur les ventes pour profiter d’une meilleure collaboration (et ainsi optimiser les résultats des ventes).
- Avoir une base de données : l’outil CRM vous permet d’historiciser les données des échanges B2B pour servir de base de données (et donc de pouvoir suivre les performances).
- Suivre les performances marketing et des ventes : toutes les données collectées par l’outil CRM peuvent être analysées et mesurées pour obtenir les résultats marketing et commerciaux de l’entreprise. Il est possible de suivre concrètement son évolution et de mettre en place un objectif d’amélioration continu.
Opter pour un logiciel CRM en B2B est un choix judicieux pour développer son entreprise dans l’objectif d’une amélioration continue. Avec un outil CRM perfectionné, votre relation B2B est améliorée et vous augmentez plus facilement vos revenus de ventes !
