Avant de lancer une marque ou un produit, une entreprise doit réaliser des études de marché, afin de s’assurer de l’adéquation de son produit avec les attentes de sa cible. Elle doit notamment définir son public cible pour établir une meilleure stratégie marketing. C’est ce qu’on appelle un customer persona, aussi appelé buyer persona. De quoi s’agit-il ? Comment le créer ?
Sommaire
Qu’entend-on par customer persona ?
Un customer persona ou buyer persona est la représentation du client idéal d’une entreprise. Dans toute stratégie marketing, il est important de définir ses cibles pour mieux appréhender son activité. Personnage fictif, le buyer persona vous guidera dans vos objectifs en aidant l’entreprise à mieux cerner les comportements d’achats des clients et à déterminer leurs besoins.
Des portraits robots des clients seront alors dressés pour faciliter les études. Il leur sera attribué des noms, des habitudes et fréquences d’achats, leurs motivations, mais également leurs attentes vis-à-vis de vos produits. Une fois votre buyer persona customisé, vous pourrez ainsi commencer à adapter votre stratégie marketing et commercial. Si vous en avez déjà une, vous pourrez alors la revoir selon le profil de clients que vous aurez.
Comment créer son buyer persona ?
En marketing, le ciblage est une étape importante pour optimiser ses ventes. Voici quelques méthodes pour constituer votre customer persona. Avec ces astuces pour définir votre clientèle cible, votre travail sera plus efficace.
Connaître les capacités réelles de son entreprise
Pour définir un buyer persona, vous devrez avant tout définir votre entreprise. Quels produits offrez-vous ? Quelle plus-value apportez-vous sur le marché ? Quelle clientèle ciblez-vous ? Quels sont vos objectifs ? Il est en effet important de cibler une clientèle, mais il est aussi primordial de définir préalablement ce que vous proposez. En déterminant vos capacités et vos attentes, il vous sera plus facile de créer votre customer persona.
Une fois que vous aurez analysé votre entreprise, il sera temps de définir vos cibles. De nombreux facteurs sont à considérer notamment les critères géographiques, professionnels et économiques qui figurent parmi les points saillants du portrait-robot.
Récolter le maximum d’informations
Le buyer persona représente votre clientèle cible. Il ne s’agit pas d’une seule personne, mais d’un ensemble de clients : il ne faudra donc pas se contenter d’un ou deux profils. Plus vous aurez de profils proches de la réalité, plus votre buyer persona sera efficient et plus votre stratégie marketing se précisera.
Commencez par faire l’inventaire de toutes les informations que vous aurez obtenues des clients. Elles permettent d’évaluer non seulement le type de client, mais également leurs attentes vis-à-vis des produits et de votre entreprise. Avec ces premières données, une première étape de l’analyse peut déjà être effectuée. Soyez bien à l’écoute de la clientèle, car celle-ci vous permettra par la suite de créer des profils de customer persona.
Vous pourrez également réaliser des interviews et questionnaires en direct ou virtuellement, ce qui vous permettra de récolter des réponses personnalisées, donc plus détaillées. Pensez également aux sondages en ligne ou en direct, de nombreux outils gratuits sont disponibles à cet effet, notamment Google Forms. Vous pouvez aussi laisser un questionnaire à remplir dans vos magasins ou votre newsletter. Une des manières de récolter les informations clients est également d’interroger vos collaborateurs. Ils peuvent en effet représenter des cibles et avoir eu des retours clients à faire remonter. Enfin, une piste que l’on pourrait négliger, mais qui est prépondérante : les réseaux sociaux. Les utilisateurs de réseaux sociaux sont une nouvelle génération de consommateurs à ne surtout pas négliger.
Analyser les données et créer le customer persona
Une fois vos données récoltées, commencez à les synthétiser. Regroupez les profils ayant des caractéristiques communes, car ce sont ceux que vous utiliserez pour votre étude. Il peut s’agir de critères démographiques, d’attentes partagées, de problématiques similaires… Il est en effet impossible d’exploiter tous les profils récoltés. L’idéal serait de tirer entre deux et cinq buyers personas.
Lorsque vous aurez regroupé les profils pertinents, vous pourrez établir vos buyer personas. Il existe des outils gratuits en ligne qui facilitent la création. L’idée est de les personnifier pour rendre l’expérience meilleure : donnez un nom et une tranche d’âge à chaque profil. Inventez une histoire et un parcours de vie. Avec les informations obtenues, attribuez à chacun une ou plusieurs attentes, des problématiques, des habitudes de consommation… À partir de chaque profil persona, vous pourrez en tirer une stratégie marketing à adopter.
Quels sont les enjeux de la création d’un buyer persona ?
Définir son ou ses buyers personas est une étape importante dans la mise en œuvre de votre stratégie marketing. En définissant clairement leurs habitudes, vous aurez l’occasion d’optimiser votre stratégie d’inbound marketing. L’analyse des données vous permettra in fine de définir vos cibles, c’est-à-dire votre vraie clientèle. Vous pourrez ainsi apporter plus de cohérence dans les décisions que vous aurez à prendre en termes de marketing.
Ces décisions peuvent venir d’un changement de stratégie marketing, ou tout simplement d’une amélioration du produit. Cela peut concerner les relations avec les clients ou les commerciaux. Grâce à ces profils clients, vous aurez l’opportunité de répondre aux attentes de vos prospects.
Comment utiliser un buyer persona ?
Créer des buyer personas est une chose, les exploiter en est une autre. Savamment utilisés, ces profils peuvent être un atout majeur pour une entreprise, quel que soit son domaine.
D’abord, ils vont aider l’entreprise dans le lancement de campagnes marketing. Grâce aux différents profils, il sera plus facile de déterminer les arguments qui plaisent et ceux qui rebutent. Vous saurez quel ton adopter pour approcher tel type de client, car le langage est un facteur important dans la communication et le marketing. Plus vous utiliserez celui de vos clients, plus ils seront touchés. N’oubliez pas que vous aurez à convaincre vos prospects de devenir des clients, et vos clients à vous rester fidèles.
Vos buyers personas vous permettront également de revoir vos dépenses publicitaires. Vous pourrez les rediriger vers des canaux plus attractifs, plus optimisés. De même pour l’affectation de vos collaborateurs : vos équipes pourront revoir les actions qu’elles ont menées auparavant et les réajuster en fonction des besoins de la clientèle.
